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談談優化商品結構

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2017-12-01
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　　商品結構決定著門店銷售業績，進而影響門店利潤。商品結構不是一成不變的，而是根據市場變化、消費需求而不斷進行調整的，它是一個長期的動態管理過程。如果門店商品結構老化，庫存管理失衡，就會導致顧客流失，門店將錯失競爭優勢，甚至面臨市場淘汰的風險。因此，在門店經營中調整優化商品結構顯得尤其重要。調整優化商品結構從以下幾方面著手。
　　一是管控暢銷商品。在門店管控暢銷商品方面，提升暢銷商品的滲透率，降低暢銷商品缺貨率是優化商品結構最有效的方法之一。如果門店對商品管理不到位，就會導致暢銷商品的滲透率低、缺貨率高。首先通過對品類商品銷售數據分析，篩選出一定數量的暢銷單品，其商品數占比20%，銷售與毛利占比30—40%。該批暢銷商品可作為門店重點商品，并對其滲透率進行管控，力爭達到最高滲透率。同時重點管控暢銷商品庫存，做到暢銷商品缺貨率為零，保證不缺貨、不斷貨。
　　二是淘汰滯銷商品。優化商品結構，滯銷商品淘汰也是一項重要工作，需要營采中心的通力配合，制定出滯銷商品淘汰方案和工作進度表，及時檢查工作進度情況。門店及時檢查商品陳列排面，避免滯銷商品占據好排面、好位置。而門店庫存周轉遲緩難動，將嚴重影響門店銷售。雖然滯銷商品淘汰可能會給門店帶來陳列費上的損失，但優化商品結構是門店生存發展之必須。
　　三是引進品牌新品。在分析門店商圈內消費者需求、對消費群體充分調研的前提下，門店與營采中心密切配合，根據貨架空間合理規劃品類品項數，有針對性地引進適銷對路的品牌新品，以滿足消費需求。新品牌、認知程度高的作為首選，其次為全國和地方品牌，條件成熟情況下考慮創建自有品牌。在品牌的選擇方面，不能忽視各品牌的市場定位。但是，值得注意的是引進新品要避免盲目性，否則，會導致引進的新品成為滯銷品。
　　四是做好商品配置。商品配置根據門店商圈定位及門店品類貨架分配而定，這是商品結構最基礎、最重要的管理工作。要做好商品配置需要，對品類市場發展趨勢有洞察力。每個品類的發展都隨著消費習慣的改變而呈現出不同的市場發展趨勢。對于市場穩步增長的品類，要適當增加該品類商品品項及貨架空間。例如飲料品類，隨著環境污染等問題加劇，近年消費者對健康飲水的需求不斷增加，從而引領了包裝水品類市場銷售的穩步增長。然而在一些門店大量占據貨架的還是碳酸類等品類，這必然會滯后于市場潛在需求。要做好商品配置還需要熟悉品類商品的品牌、規格、原料 、性能、功能、口味等方面。只有了解品類發展趨勢，熟悉商品才能做好商品配置，并與管控暢銷品、淘汰滯銷商品等環節密切結合，進而優化門店商品結構，才能更好滿足消費者需求。
　（總經理辦公室 高明之）